9 claves para cualificar tus leads

  • Segmentación
  • 07/08/2018

Uno de los principales objetivos de cualquier negocio digital es conseguir transformar el tráfico online en leads que engrosen tu base de datos y se conviertan en clientes. Durante el proceso de convertirse de lead a cliente se vuelve fundamental realizar una cualificación de esos leads para utilizar prioritariamente aquellos que sean convertibles en compradores/clientes... Pero, ¿cómo se cualifica un lead? A continuación, te damos algunas sugerencias para saber hacerlo de la forma más adecuada.

Para comenzar expliquemos cómo se cualifica un lead. Un lead se va cualificando poco a poco, mientras va avanzando a través del funnel o embudo de conversión, hasta que llega a convertirse en un MQL o Marketing Qualified Lead, o séase un lead con posibilidades de convertirse en cliente. Sin embargo, aunque suena fácil lograr un MQL, a veces en la práctica no lo es tanto, puesto que en ocasiones se malgastan tiempo y recursos en la conversión de leads que no van a llegar a ser clientes nunca.

Recordemos que, según IDC, a menudo, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar. Entonces ¿cómo puedes no cometer ese error? ¿Cómo puedes elegir bien los leads? ¿Cómo saber cuáles son los pasos a seguir para cualificar un lead que complete el embudo de conversión?

Aquí te damos 9 claves para que aprendas a cualificar adecuadamente tus leads:

Identifica a tu comprador . Los registros o leads que obtengas deberán coincidir en la medida de lo posible con ese comprador target de tu negocio, que previamente deberás tener perfectamente identificado. De nada vale tener una enorme base de datos de usuarios si, en realidad, nunca llegarán a ser tus clientes. Para conseguir tener los leads adecuados, tendrás que crear contenido dirigido exclusivamente a ese perfil y mostrarte activo en las redes y foros en los que tu público objetivo está presente.

Desarrolla una buena estrategia SEO. Sólo a través de una cuidada optimización y un buen uso de keywords conseguirás aparecer en los primeros puestos de los motores de búsqueda, para conseguir de esta manera que sean los propios usuarios los que te encuentren de forma proactiva y puedan convertirse de este modo en leads cualificados.

Los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar

Genera información útil para cada una de las fases del embudo de conversión de tus potenciales clientes, sin asustar a aquellos que todavía no estén preparados para comprar. No tengas prisa, todo llega si vas en la dirección correcta y haces las cosas de la manera adecuada.

Crea interés entre los usuarios. Puede que un usuario haya llegado hasta ti, interesado en tus contenidos o porque éstos le aparecen en los resultados de un buscador. Sin embargo, esto no bastará si quieres lograr la conversión. Será necesario que el usuario vaya un paso más allá y se interese también por tus productos o servicios hasta que llegue incluso a demandarlos.

Concibe formularios útiles. A la hora de generar formularios para conseguir leads, cuantos más campos más opciones de segmentación para identificar los leads cualificados. Eso sí, no abuses porque entonces el usuario se cansará y desistirá o ni siquiera intentará completarlo.

Haz que el inboud marketing sea tu mayor aliado. Es importante que logres que ese lead muestre también interés por tu marca. Es decir, tendrás que generar engagement para que los usuarios interaccionen con tu marca e incluso se sientan identificados con ella. Según un estudio de InboudCycle, el inboud marketing permite multiplicar por 7,3 en un año el número de registros cualificados de marketing generados y multiplicarlos por 9,8 al cabo de dos años

Utiliza los diferentes canales online disponibles para cualificar un lead: email marketing totalmente personalizado que utilice bases de datos segmentadas; marketing de contenidos que utilice diferentes formatos como blogs, infografías o vídeos que realmente resulten útiles para tu target; publicidad en medios afines; social media marketing o creación de landing pages atractivas, claras y con CTAs eficaces para facilitar la conversión y evitar la fuga a otras páginas. ¿Un buen ejemplo de landing page? Netflix y su simplicidad, su CTA totalmente visible y la prueba gratis de su servicio.

El inboud marketing permite multiplicar por 7,3 en un año el número de registros cualificados de marketing generados y multiplicarlos por 9,8 al cabo de dos años

– Cuando consigas leads más cualificados apuesta por los contenidos premium como ebooks, webinars, etc…

Mantén el contacto y ofrece contenido personalizado. Una vez que has conseguido identificar tus MQL, no hay que perder el contacto con ellos. Es fundamental que sigas ofreciéndoles contenido de valor, de forma continua, hasta poder mandarles una oferta comercial personalizada. Sólo en este momento tus leads habrán llegado al final del embudo y serán Sales Qualified Leads (SQL) dispuestos a la compra y preparados para que les ofrezcas contenidos BOFU (Botton of the funnel), a través de newsletters y ofertas personalizadas.

¿Cómo clasificar los leads? 

La segmentación es clave para identificar a los potenciales clientes a los que te vas a dirigir. El Lead Scoring es la metodología más utilizada para clasificar leads. Básicamente, consiste en ir asignando puntaciones a los diferentes leads en función de las diferentes variables o parámetros que has decidido utilizar como: los datos demográficos, los comportamientos en tu web, las conversiones de los formularios, las descargas de contenido, los clics en correos, las menciones en redes sociales, los requisitos cumplidos de tu buyer persona, etc.

Dentro del Lead Scoring uno de los métodos que se utiliza más habitualmente es el BANT (acrónimo de las siglas en inglés de Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazo). Este modelo de cualificación de leads te revelará si tu lead tiene medios para adquirir tu producto, si su puesto en su empresa le permite tomar la decisión de compra, si tu servicio cubre alguno de sus problemas y cuál es su plazo de compra.

Para completar el proceso, cuando tengas clasificados tus leads, debes utilizar una estrategia de Lead Nurturing podrás conseguir que esos MQL, avancen por el funnel de conversión hasta que se conviertan en clientes reales con los posteriormente tendrás que establecer una relación personalizada, hasta fidelizarlos satisfactoriamente.

Pero recuerda, la conversión se produce cuando el usuario es receptivo a tus mensajes, por tanto, para lograrla debes realizar previamente una correcta clasificación de tus leads que garantice el éxito final. Sólo a través de una adecuada cualificación de leads podrás tener claro qué cliente está más interesado en tu producto o servicio para poder dirigir hacia él tus acciones, sin malgastar tus recursos y tu tiempo en intentar convertir a otros usuarios que nunca llegarán a serlo.

Existen diferentes herramientas o plataformas que permiten automatizar este proceso y hacer un seguimiento de la actividad de cada lead, que facilita mucho todo el proceso de ventas.

Sólo a través de una adecuada cualificación de leads podrás tener claro qué cliente está más interesado en tu producto o servicio para poder dirigir hacia él tus acciones

Nosotros también podemos ayudarte a cualificar tus leads de la manera más adecuada y a identificar tus verdaderas oportunidades de venta. Si estás interesado, no dudes en contactar con nosotros.

 

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